Diferencias culturales Oriente-Occidente

Sócrates y Confucio, los padres de la cultura Occidental y Oriental.

Hace unos días asistimos a una charla sobre diferencias culturales con incidencia en las relaciones comerciales entre oriente y occidente. El invitado era el autor del reciente libro sobre el tema Business journey to the East, Fred Combe (coautor junto con Chow-Hou Wee), persona que ha trabajado para diferentes multinacionales en Singapur, Tailandia, Malasia, Vietnam y otros países de la zona durante los últimos 25 años (se puede ampliar información en su web: http://www.natus.com.sg/).

Describió las principales características de la cultura oriental y nos dio algunos consejos:

1) Vital importancia de las relaciones personales. Para hacer negocios hay que entablar primero una relación. De ahí que sea altamente perjudicial que las multinacionales roten al personal destinado en Asia.

2) Las negociaciones son lentas, hay que tener mucha paciencia. Un error grave es decirles el plazo que tenemos (que nos han dado desde la central) para cerrar el trato, pues lo usarán para que seamos nosotros los que cedamos en todo.

3) Odian los contratos, y no es raro que nos pidan cambiarlos o no los cumplan. Lo importante es la palabra y las relaciones. Valoran mucho la confianza.

4) Usan mucho la comunicación indirecta, a menudo muy ambigua y no siempre verbal (atento a los gestos de todo tipo).

5) Humildes y modestos, controlan las emociones y deliberan cautelosamente. En las reuniones con varias personas es difícil saber quién es el que decide, el jefe.

6) Ten siempre preparado algún discurso. Cuando menos te lo esperas, especialmente en las copas tras la comida, te piden que hagas un discurso. Y no te sorprendas de que nadie te haga ni caso, pues todos seguirán a lo suyo aunque aplaudirán al final.

7) Sí a veces significa NO. Creen que es una falta de respeto decir un NO a secas, por lo que hay que interpretar el contexto, los gestos, etc, de las respuestas afirmativas.

8) Usa los mensajeros y las reuniones informales. Las reuniones formales no funcionan, nunca se llega a nada. Usa contactos indirectos para mandar mensajes, y mucho cuidado con criticar porque se puede ofender muy fácilmente.

9) Respeta la jerarquía. Si quieres acelerar una negociación dirigiéndote al siguiente eslabón de la organización, estás completamente acabado.

10) Perdonan pero no olvidan. Volvemos a lo de tener cuidado con no ofender e invertir tiempo en crear buenas relaciones.

11) Evitan los riesgos. Creen que la mejor manera de no equivocarse es no tomar ninguna decisión. De ahí que se lo piensen todo mucho y se dilaten las negociaciones.

12) Es muy importante el contacto fuera de las horas de trabajo. Se relajan y hasta "desmelenan". Les encanta el karaoke, como es bien conocido.

13) Nunca se habla de la noche anterior. Aunque buena parte de la diversión de una fiesta es comentar al día siguiente "la jugada", ellos NUNCA comentan nada. Como si nada hubiera pasado.

14) Interpreta y controla los silencios. Los utilizan muy sabiamente, te hacen sentir incómodo y hablar más de la cuenta.

15) Son muy orgullosos. No muestres tus sentimientos delante de ellos.

Como se puede ver, todo muy interesante.